10
Дела и взаимоотношения
Наступающий в борьбе, исходя из своих интересов, добивается какой-либо цели, связанной с партнером. Но иногда партнер ведет себя так, что несоответствие его фактического поведения представлениям о том, как он должен был бы себя вести, настолько значительно, что оно, это несоответствие, делается важнее того, из-за чего оно обнаружилось. Тогда борьба может продолжиться, но предметом борьбы будут являться взаимоотношения с партнером, которые нужно изменить в ту или иную сторону.
"Наступления в борьбе из-за взаимоотношений мы будем называть позиционными, в отличии от всех других случаев наступления и обороны, которые можно назвать (условно, конечно) деловыми."
"В борьбе за взаимоотношения предметом и темой ее являются не поступки партнера, а общая исходная позиция, - та, которую он должен занимать, но которую он не занимает (или занимает недостаточно ясно, прочно, определенно).
Наступления за всякий другой предмет, развиваясь, идет ко все большей конкретности предмета, а наступление за изменение взаимоотношений - ко все большим обобщениям: наступающий добивается не действий определенного конкретно-предметного содержания, а определенного качества действий:"
"Богатство, яркость, убедительность аргументации позиционного наступления - в обилии и конкретности фактов, которыми можно обосновать необходимость для партнера изменить его позицию."
"В повседневном обиходе зачастую не ясно - то ли люди заняты делом, то ли взаимоотношениями; их поведение засорено ничтожными позиционными претензиями, на которых они, впрочем, не настаивают: Но как только цель борющегося проявится с достаточной определенностью - тут же обнаружится принадлежность ее либо к деловым, либо к позиционным."
Все разнообразие возможных наступлений, исходя из предмета борьбы, можно разделить на следующие разновидности: Деловые, к особенностям которых относится все, описанное в предыдущем разделе, Позиционные и Промежуточные, или Выяснение отношений. Последние возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы.
Позиционные наступления в свою очередь делятся на две разновидности, в каждой из которых можно выделить по два типа:
Удалять от себя партнера. Наступающий стремится увеличить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на то, что не совпадает в интересах, правах, обязанностях и пр. его и партнера. Предпосылкой наступлений этого типа являются представления о том, что партнер ведет себя не так, как следовало бы, ибо претендует на то, что не может, не должен, не имеет права претендовать. "Удалять" можно унижая партнера или возвышая себя
Приближать к себе партнера. Наступающий стремится сократить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на совпадение интересов, прав, обязанностей и пр., своих и партнера: партнер не видит, не понимает, игнорирует, недостаточно учитывает или совсем не учитывает близость, долженствующую существовать между ним и наступающим. "Приближать" можно возвышая партнера или унижая себя
Унижать партнера - "ставить на место"
"Наступающий указывает партнеру на то, что тот не имеет права, оснований находиться на занимаемой им позиции: наступающему необходимо в короткий срок круто "повернуть мозги" партнера и увидеть этот поворот; партнер настроил их "не в ту сторону", и поэтому доверять ему что-то осмысливать и додумывать без надзора нельзя: Наступление "ставить на место" всегда тяготеет к прямолинейному, т.е. к наступлению за настоящее. Промедления, возражения, лавирования, увертки или, того, хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление - каждый контрход партнера наступающий стремится немедленно подавить воздействием значительно сильнейшим, ни в коем случае не входя в обсуждение возражений партнера по существу, то есть не уступая ему инициативу:"
"Наиболее характерными общими признаками наступлений "ставить на место" являются: навязывание инициативы и, следовательно, внимание, прикованное к партнеру, а в дополнение к ним - пристройки "сверху"; в словесных воздействиях - преимущественно повышение голоса: как предупредительная мера против возможной попытки партнера захватить инициативу: четкости оценок, в быстроте и резкости движений - широких или, наоборот, скупых."
Возвышать себя
"Наступающий указывает партнеру не на то, что тот не таков, каким должен быть, а на то, что сам наступающий не таков, каким его представляет партнер: наступление "за будущее". Партнеру должно быть предоставлено время, чтобы сделать вывод из того, что сообщает ему о себе наступающий. Последнему важно, чтобы партнер оценил по достоинству значение сообщаемого, а оно всегда больше самого сообщаемого. "
":для наступлений этой разновидности характерны: максимально возможная освобожденность мышц, скрывающая и нейтрализующая телесную мобилизованность; способы словесного воздействия, затрагивающие воображение партнера (такие, в которых присутствуют словесные действия "удивлять" и "предупреждать"); а в развитии наступления - средства по большей части сложные, тонкие, а именно,: укрупнение фразы, уярчение ее композиции и разнообразие способов словесного воздействия."
Возвышать партнера - "призывать к себе"
"Наступающий добивается более верных представлений партнера о самом себе: стремится доставить ему удовольствие своим пониманием его исключительных достоинств. Партнер обладает чем-то, что другие - все, кроме наступающего,- либо вовсе не видят, либо видят недостаточно ясно и чему они не придают должного значения. Эта исключительность в глубине и тонкости понимания достоинств партнера дает наступающему основания для чисто духовной близости. Поэтому такое наступление тяготеет к борьбе "за будущее"."
"Призывать партнера "к себе" - значит считать себя сильнее или, во всяком случае не слабее его: призывающий стремится распоряжаться инициативой, а не только пользоваться ею: пользоваться средствами воздействиями самыми простыми - теми, что диктуются доверием и прямотой: но в них почти всегда присутствует адресование воображению партнера ("удивлять"): наступающему нужно не столько повышение и усиление звука, сколько образы, сравнения, метафоры: Развитие такого наступления выражается во все большей и большей рельефности лепки все более многозначительных фраз, со все более отчетливо подразумеваемыми обобщениями в каждой последующей."
Унижать себя - "идти к партнеру"
"Наступающий приспосабливает себя к предполагаемым представлениям партнера о должных взаимоотношениях: Наступления этой разновидности тяготеют к борьбе "за настоящее". Партнер должен отказаться от какого бы то ни было недоверия: надо предвосхищать любые его суждения и выдавать их как свои собственные категорические утверждения."
"Для успешного продвижения к цели наступающему нужно внимательно следить главным образом не за тем, что говорит ему партнер, а за тем, нравится или не нравится ему то, что делает он, наступающий. Если партнеру что-то не нравится, то нужно угадать, что именно, и, забежав вперед, угодить ему."
"Наступающему нужно практически разрешить логически неразрешимое противоречие: принудить повинуясь; он "идет к партнеру" и давит на него; угождает ему, но и вытягивает из него доверие. Поэтому чем настойчивей наступает унижающий себя, тем острее он ощущает это противоречие. Отсюда - характер ритма и обострение его в развитие наступления."
Выяснение отношений
"Наступления этого типа возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы: это ряд коротких "проб"; пока оно длится, каждая дает недостаточно точный результат; получаемые сведения могут быть ясны в предметно конкретном смысле, но наступающему нужна ясность той общей позиции, которая лишь частично проявляется в этих сведениях: Отношения действительно выясняются, если каждая "проба" делается с учетом результатов предыдущей:Оно выражается в непрерывном внимании к партнеру - не столько к его словам, но и к тому, как они произносятся, как партнер слушает, думает, молчит. Поэтому выясняющий осторожно пользуется инициативой; он больше предоставляет ее партнеру, причем в самых широких границах и даже деликатно навязывает ее."
Соотношение интересов
"Борясь с партнером, каждый исходит из предварительного представления либо об общности, либо о противонаправленности каких-то существенных интересов, своих и партнера. В противодействиях партнера можно видеть разность или противонаправленность интересов, но можно видеть и недоразумение: непонимание партнером его собственных интересов, его неосведомленность об условиях, в которых оба находятся, его недогадливость, его скромность и т.д.."
"Представления о соотношении интересов, определенные и ясно выраженные, обнаруживают существование у борющихся более отдаленных и значительных интересов и целей, чем те. Которыми они конкретно заняты в отдельные моменты борьбы. Представления эти как бы "собирают" малые частные цели борющихся как позиционные, так и деловые во все более и более значительные интересы и предметы борьбы - во все более крупные конфликты, объединенные единой темой."
"Разность идеалов и отдаленных интересов обнаруживается в том, как люди ведут себя в борьбе: Оттенки эти - область актерского искусства, а точнее - актерской импровизации. Поэтому фиксации подлежат не : краски, выражающие разность взаимоотношений и даже не сами взаимоотношения, всегда сложные, разносторонние, часто противоречивые, а основы этих взаимоотношений."
": ясность, определенность верных представлений действующих лиц о соотношении интересов, во-первых, выражает существование у каждого отдаленных целей и идеалов; во-вторых, указывает на разность этих целей и идеалов у противостоящих друг другу действующих лиц и определяет расстановку сил; в-третьих, служит развитию характера каждого действующего лица."
"Представления об антагонистичности, противонаправленности существенных интересов, своих и партнера, мы будем называть Враждебностью. Представление о близости интересов, об их совпадении мы будем называть Дружественностью."
""Прогноз" на будущее во взаимодействиях с каждым данным партнером похож на некоторую инерцию, на выработанный навык ожидания от данного партнера той, а не иной реакции. Ожидание враждебной реакции требует расчета и осмотрительности; предполагаемая дружественность, наоборот, влечет за собой непосредственность и прямоту. Дружественность раскрывает человека, враждебность закрывает его и психически и физически - телесно. Враждебность мобилизует с некоторым скрытым излишком - запасом на случай нужды в дополнительных усилиях; дружественность обнажает действительную степень заинтересованности - освобождает и облегчает тело. Поэтому при меньшей мобилизованности дружественность проявляется в большей свободе и легкости движений, а враждебность при большей мобилизованности - в скупости и ответственности, точности, лаконичности движений."
Соотношение интересов, инициативность и предмет борьбы
"Дружественность облегчает деловое общение и в деловой борьбе располагает к пользованию инициативой - к наступлению. Для дружественного делового наступления характерны: разнообразие свободно используемых средств, расточительность в расходовании усилий и непринужденность переходов от одного воздействия к другому:"
"Враждебность располагает к тому, чтобы распоряжаться инициативой, или к обороне: Враждебное деловое наступление требует максимально возможной конкретности; получить от партнера-врага нужно нечто минимальное: Если в деловое наступление на врага человек идти избегает, то в позиционное наступление на врага, наоборот, некоторые люди идут охотно, по любому поводу и при всяком удобном случае: Враждебность наступления делает его чаще всего навязыванием инициативы партнеру и наступлением "за настоящее": Чем дальше во времени отстоит то, чего считает возможным добиваться от партнера наступающий, тем соответственно меньше в его наступлении враждебности."
"Яркий признак дружественности - право на непринужденную улыбку, даже в относительно остром столкновении; враждебность исключает возможность такой улыбки даже в столкновении мимолетном и малозначительном."
Соотношение сил
"Во взаимодействии людей сила каждого измеряется силами других: Существующее в данное время соотношение сил между людьми, признаваемое окружающими как правомерное, находится все же в более или менее остром противоречии с субъективными представлениями чуть ли не каждого человека: Представления о своих силах - непроизвольно сложившийся итог всего предшествующего опыта человека - следствия того, с кем и сколь успешно приходилось ему бороться:"
"В представлении о соотношении сил значительную роль играют: представления не только о наличных знаниях, но и о глубине понимания, не столько о конкретных умениях, сколько о способностях, не столько крепость занимаемой позиции, сколько открывающиеся возможности. Из представлений о своих преимуществах этого рода вытекает общее представление о своем праве распоряжаться и об обязанностях партнера повиноваться. Из представлений о преимуществах партнера - о его праве повелевать и о своей обязанности повиноваться."
": в представлениях о соотношении сил можно увидеть помимо силы и слабости, еще две крайности: с одной стороны полная и для обоих сторон признаваемая ясность в разности сил, исключающая возможность борьбы, с другой - полное игнорирование разности сил, их равенство; тогда выбор средств и способов борьбы ограничен только представлениями о соотношении интересов."
"Представления о соотношении сил (как и представления о соотношении интересов) определяют ту исходную психологическую позицию, с которой человек начинает борьбу, а в дальнейшем сказываются на его оценках и мобилизованности, в характере его пристроек и в выборе средств воздействия, то есть на всем его поведении в борьбе."
"То, что для слабого важно, значительно, сильный может не заметить вовсе. Это обнаруживается в оценках; все, что входит в состав оценки (неподвижность, облегчение или потяжеление тела, изменение степени мобилизованности) ярче, определеннее видно в оценках слабого, чем в оценках сильного, пока тот и другой еще только воспринимают одни и те же, касающиеся их события, не участвуя в них. "
"Борясь с тем, кто по его представлениям, сильнее его, слабый надеется на успех, но не может быть уверен в нем; поэтому противодействия партнера являются для него меньшей, а успехи, достижения, победы - большей неожиданностью, чем для сильного."
"К началу борьбы сильный всегда более мобилизован, чем сильнейший: характер последующих пристроек к конкретным воздействиям: для сильного - "сверху", для слабого - "снизу", но это лишь общие тенденции. Сильный, как и слабый, иногда применяет в борьбе способы, вопреки этим тенденциям: самоуверенность, независимость освобождают тело; поэтому пристройки сильного всегда проще, и более определенны, и чем он сильнее, тем меньше в его пристройках всякого рода мелких, суетливых движений, говорящих о противоречивости устремлений, о трудности нахождения способа воздействия на партнера. "
"Слабый заранее, на всякий случай, подготавливает свое тело для воздействия "снизу": Зависимость слабого от партнера обнаруживается в расточительности мелких движений в пристройках. Отсюда: беспорядочность жестикуляции, работа лицевой мускулатуры, излишки мышечного напряжения, стремительность переходов от пристройки к воздействию, и от одной пристройки к другой: слабость проявляется в обостренности ритма, в лихорадочных поисках средств воздействия:"
"Давая партнеру понять, чего именно от него добиваются, слабый склонен преувеличивать значительность своей цели для тебя и преуменьшать ее значительность для партнера; сильный, наоборот, - уменьшать ее значительность для себя и увеличивать для партнера. (Это выражается в лепке фраз.) То, чего добивается слабый, ему очень нужно, а партнеру сделать легко; то, чего добивается сильный, ему достаточно важно, но партнер выполнить обязан."
"В деловой борьбе сила располагает к тому, чтобы не пользоваться инициативой, а только распоряжаться ею: Слабому приходится как бы контрабандой протаскивать то, что в его интереса, ибо инициатива предоставлена ему только для исполнения того, что нужно сильному."
"Степень превосходства сил в представлениях борющегося выражается в требовательности, начиная с позиции, занимаемой партнером."
"Если в деловой борьбе сильный стремится только распоряжаться инициативой, то в позиционной он больше склонен пользоваться ей: Слабый, наоборот, в позиционной борьбе не может быть настойчивым - ему приходится довольствоваться результатами тем более скромными, чем, по его представлениям, он слабее."
|